Paradigmenwechsel im B2B-Vertrieb
NUTBASER®-Methodik
Der Weg zu mehr Wirksamkeit im Projektgeschäft
Branchen-übergreifend
NUTBASER® wurde entwickelt für Sales Teams im Projektgeschäft und ist dort über alle Branchen hinweg anwendbar.
Best of breed
Die Methodik kombiniert intelligent Techniken aus bewährten Vertriebsmethoden.
Für D‑A-CH entwickelt
Anders als viele bekannte Methoden setzt NUTBASER® den Fokus auf die Arbeitsweisen und Kulturen im mitteleuropäischen Raum.
Einfach
NUTBASER® ist unkompliziert und praxisnah – dadurch wird die Methodik in Vertriebsteams schnell akzeptiert.
Modern
Mit über 25 Jahren bringt NUTBASER® die notwendige Erfahrung. Gleichzeitig ist die Methodik flexibel und anpassbar und bleibt somit immer aktuell.
Nachhaltig
Die Methodik schafft ein Umdenken. Trainingsprogramme und Tool unterstützen die langfristige Wirkung.
Blindleistung reduzieren
Mit NUTBASER forcieren Sie die richtigen Aktionen zur richtigen Zeit
Das Trichter-Modell ist im Vertrieb (in unterschiedlichen Ausführungen) bekannt. Bei NUTBASER ist es mit fünf Phasen bewusst einfach gehalten. Im Projektvertrieb ist das Ziel, so viele Opportunities wie möglich zur Entscheidung für die eigene Lösung zu bringen.
Mit der veränderten Form des Trichters zeigt sich die Wirksamkeit von NUTBASER am deutlichsten. In den damit korrespondierenden Prozessmodellen wird akzeptiert, in jeder Phase einen Teil der Opportunities zu verlieren. Am Ende bleibt oft eine Erfolgsquote von 10–25%. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass typischerweise 50–70% der Aktivitäten unwirksam sind.
Und genau hier forciert die NUTBASER Methodik eine wirksamere Strategie: Sie identifizieren und discovern frühzeitig in den ersten Phasen die erfolgsversprechenden Opportunities. Dadurch disqualifizieren Sie zu Beginn die aussichtslosen Opportunities und verringern so Blindleistung: Sie bearbeiten weniger Projekte und fokussieren sich auf die richtigen Schritte. Ihre Vertriebseffizienz steigt damit überproportional.
klassischer Sales Funnel
NUTBASER Trichter
In der Praxis des B2B-Vertriebsalltags funktioniert dies durch konsequentes Qualifizieren und Führen der Opportunities. Beide Disziplinen zusammen erlauben im hohen Maße, die richtigen Opportunities herauszufiltern, um die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu unternehmen.
Die Kombi macht’s: Führen & Qualifizieren von Opportunities
NUTBASER® ist eine smarte und umfassende Methodik für das Qualifizieren und Führen von Opportunities. Die Kombination aus beiden Disziplinen optimiert die Vertriebseffizenz auf einzigartige und höchst wirksame Weise.
Die Techniken und Vorgehensweisen zur richtigen Führung einer Opportunity fördern effektives Vorgehen: Die richtigen Aktivitäten mit den richtigen Keypersonen zur richtigen Zeit. Eine systematische Qualifizierung schafft dabei gleichzeitig Sicherheit. Beide Disziplinen zusammen im systematischen und methodischen Vorgehen schaffen Ganzheitlichkeit im Vertrieb.
Gemeinsame Modelle sind die Grundlage, um Insights der Kunden gezielt aufzudecken und nachhaltig zu verstehen.
Opportunities führen
Die Führungs-Techniken beinhalten wirksame Kommunikations- und Fragetechniken. Sie beschreiben Vorgehensweisen zur Steuerung von Aufmerksamkeit und Vertrauensaufbau. Außerdem forcieren sie die Sicherstellung von Verbindlichkeit und Commitments und damit einen zwingend gemeinsamen Prozess mit dem Kunden.
Opportunities bewerten
Zwischendurch die Temperatur zu messen, hilft zu erkennen, wo Ihre Opportunity steht und wo Sie noch nachjustieren können.
Sie bewerten Opportunites nach den acht Kriterien und erhalten so eine objektive Qualifizierung. Diese bildet die Basis für den nächsten passenden Schritt.
die Idee dahinter: #kaufenlassen
Der Perspektivwechsel #kaufenlassen bedeutet, konsequent die Kundenperspektive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entscheidung zu leiten. Denn sobald Ihr Kunde das Gefühl hat, dass ihm etwas verkauft wird, erzeugt das Widerstand. #kaufenlassen bildet das Mindset für zeitgemäße Vorgehensweise und modernen Vertrieb.
Anwendungsszenarien
Head of Sales
Die NUTBASER Vertriebsmethodik ist einfach und smart. Dadurch erreicht sie eine hohe Akzeptanz im Team. Das schafft ein gemeinsames Verständnis und alle sprechen die gleiche Sprache.
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Account Managerin
Mit NUTBASER® identifizieren Sie die erfolgsversprechenden Verkaufschancen. Durch die Anwendung bewährter Techniken und den Perspektivwechsel zu #kaufenlassen begleiten Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe. So bringen die Opportunities souverän zum Abschluss.
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Pre-Sales
Mithilfe der Methodik gewinnen Sie wesentliche Informationen vom Kunden. So können Sie ihn optimal beraten und mit ihm die passende Lösung entwickeln. Gemeinsam mit dem Team entwickeln und gestalten Sie die Opportunity aktiv.
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Opportunities führen: Take the LEAD
Lane
Gemeinsam auf der Spur
Sie begleiten Ihren Kunden zielorientiert und verbindlich im Kaufprozess. Nur wenn Sie mit dem Kunden in der der gleichen Spur sind, werden Sie gemeinsam gut am Ziel ankommen. Klare Techniken für hohe Verbindlichkeit und schrittweises echtes Vorankommen unterstützen Sie in der Führung des Kauf-Prozesses.
Empathy
Vertrauen als Grundlage
Sie bilden aktiv und bewusst eine vertrauensvolle Beziehung auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden. Dabei überraschen Sie ihn immer wieder, in dem Sie anders sind als andere (AAA) und einen Wow-Effekt erzeugen. So entsteht eine Zusammenarbeit, bei der alle Beteiligten Spaß haben.
Awareness
Bewusstsein schaffen
Führen Sie Ihren Kunden – in dessen Sinne. Das eigentliche Problem ist dem Kunden manchmal selbst nicht klar. Mit der gemeinsamen Identifizierung sensibilisieren Sie ihn hierfür. Ihre Lösung übersetzen Sie schließlich in individuellen Kunden-Nutzen.
Direction
Immer das Ziel im Blick
Das genaue Ziel in komplexen B2B-Kaufprozessen hängt oft von vielen Einflüssen ab. Richtig kritisch wird es, wenn Ursachen noch gar nicht exakt klar sind oder die Ausrichtung sich laufend ändert. Mit den Methoden sammeln Sie alle relevanten Informationen und Hintergründe, um Kunden bestmöglich am Auswahl- und Entscheidungsprozesses entlang zu begleiten. Dies ist auch die Basis für eine zwingende, erfolgreiche Nutzenargumentation, denn sie zielt am effektivsten auf die echten Bedürfnisse.
Qualifizierung – systematisch Kaufsituationen analysieren
Aus Informationen Wissen erzeugen
Wesentliches Modell der Methodik sind die 8 Qualifizierungskriterien. Jedes Kriterium deckt einen wichtigen Aspekt Ihrer jeweiligen Opportunity ab.
In die Qualifizierungskriterien sind im Konzept von best of breed bewährte Elemente vieler Vertriebsmethoden eingeflossen, wie z. B. aus Solution Selling, Miller-Heiman, SPICED oder MEDDIC. Im Fokus steht hier jedoch die Einfachheit und Praxistauglichkeit.
Durch zielorientiertes Hinterfragen aller vertrieblichen Akteure erhalten Sie im Team wertvolle Informationen zu Projekt, Hintergründe und Rahmenbedingungen. Diese Details geben in der jeweiligen Tiefe ein klares Bild über den aktuellen Status des Projektes.
Sie haben damit den roten Faden, der Sie bei der vollumfänglichen Analyse Ihres Projektes leitet.
Falle Bauchgefühl
B2B ist vor allem auch people business. Die wichtigste Basis hierfür liegt in einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihren Kunden. Aber Achtung: Manchmal verdeckt gerade das subjektiv gute Bauchgefühl des Account Managers die wirkliche Situation.
Sind Sie wirklich (noch) im Spiel? Nur eine konsequent objektive Bewertung der Situation wird ein zuverlässiger Spiegel für das Bauchgefühl sein.
Die 8 NUTBASER Kriterien
Das Verbesserungspotential
Tote Pferde früh erkennen
Oder um in einem zeitgemäßeren Bild zu sprechen: Wir müssen den Porsche nicht weiter polieren, wenn er nicht mehr fährt.
Statistiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden. In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel. Der Porsche nimmt keine Fahrt auf.
Blindleistung reduzieren
Die NUTBASER-Methodik fokussiert stark auf diese Situationen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entscheidungsbereitschaft auf Kundenseite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entscheidung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favorisiert sind, desto mehr Blindleistung können Sie reduzieren. Sie investieren genau in die Aktivitäten, die richtig in die Strategie passen und erfolgversprechend sind.
Verkaufen erzeugt Widerstand
smarte »Verkäufer« lassen kaufen
B2B-Vertrieb ist etwas, das zwischen Menschen passiert. People business also. Neben allen Techniken und Methoden ist für das erfolgreiche Tun dabei auch ein klares Ethos verantwortlich. #kaufenlassen definiert diese Grundidee für ein erfolgreiches gemeinsames Wirken.
Das Bestreben, Kunden etwas zu »verkaufen« führt häufig zu dysfunktionalen Beziehungen. Gerade im zentraleuropäischen Kulturraum wird Verkaufen und damit typisch verkäuferisches Tun gleichgesetzt mit Manipulation. Dies erzeugt Widerstand. Ohne die Grundlage der Idee »Verkaufen« entsteht dieses Gefühl bei Kunden gar nicht.
#kaufenlassen bedeutet 100% Kundenperspektive.
Dabei ist das Vorgehen keineswegs passiv. Vielmehr umfasst es Handlungsweisen, mit denen Sie sich konsequent als Partner des Kunden positionieren. Sie führen ihn zielorientiert Schritt für Schritt auf Augenhöhe durch den Kaufprozess.
Der konsequente Perspektivenwechsel durch die Kundenbrille schafft Objektivität. Mit dieser sachlich orientierten Perspektive ist die verbreitete Angst im Vertrieb vor einem Nein unbegründet.
Dieser Paradigmenwechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolgreichem Handeln im B2B-Vertrieb.
»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun.
»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.
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Anwendungsszenarien
Christian
Head of Sales / Vertriebsleiter
Weniger ist mehr. Und wir wollen uns im Team auf’s Wesentliche konzentrieren.
Als Verantwortlicher für das Vertriebsteam wünsche ich mir Werkzeuge, um die Teammitglieder im täglichen Doing effektiv unterstützen und damit auch den Erfolg des Teams sicherstellen zu können. Um jederzeit schnell für eine Opportunity gemeinsames Verständnis zu erreichen, brauche ich Transparenz sowie den sachlichen und objektiven Überblick.
Über eine einheitliche Bewertung der vielen Opportunities möchte ich die Ressourcen im Team optimal steuern können und so die Wirkung und damit den Erfolg des Teams sicherstellen.
Sicherheit in der Planung
Die objektive Bewertung von Opportunities durch die NUTBASER Methodik hilft mir bei einem zuverlässigen Forecast.
Priorisierung
NUTASER bietet eine klare Sicht auf die Opportunities und hilft mir so bei der Priorisierung und besseren Ausnutzung von Unterstützungsleistungen oder fachlichen Ressourcen. In jeder Phase sehe ich eindeutig, welche Opportunities tatsächlich reif für den nächsten Schritt sind und kann entsprechend priorisieren.
Steuern mit Fakten
Mit NUTBASER erkenne ich den Status von Opportunities anhand von Fakten. So kann ich mit sachlichen Informationen meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unterstützen und aktiv steuern.
Hannah
Account Managerin / Sales
Als Account-Managerin suche ich nach einer Lösung, die mich bei der effektiven Bearbeitung von Opportunities wirklich unterstützt. Ich möchte alle relevanten Informationen zum Vertriebsprojekt unkompliziert angeben und daraus einfach einen objektiven Blick von oben auf die Gesamtsituation bekommen. Wo stehe ich wirklich?
Idealerweise bekomme ich daraus spezifisch zur aktuellen Situation wertvolle Tipps für die richtigen nächsten Schritte. Denn meine Zeit ist wertvoll.
Praktische Unterstützung
Mit NUTBASER erkenne ich, ob ich alle wichtigen Informationen zusammen und dabei keinen Bereich vernachlässigt habe. Falls etwas fehlt, hilft mir die Methodik, hintergründige Fragen zu stellen. Das gewonnene Gesamt-Verständnis zur Opportunity hilft mir in meiner täglichen Arbeit und bei der Argumentation gegenüber meinen Teamkolleginnen und ‑kollegen.
Überblick
Ich sehe auf einen Blick, wie reif die Opportunity ist und wo ein Problem auftauchen könnte, das ich vielleicht so noch gar nicht auf dem Schirm hatte. Außerdem ist die Methodik ein guter Kompass dafür, ob der von mir gedachte Schritt auch wirklich passend ist. Es hilft zu erkennen, ob die Opportunity wirklich reif und in der Phase ist, die mir meine Ansprechpartner*innen aufzeigen.
Fakten
Mit den objektiven Fakten, die mir NUTBASER liefert, kann ich forcieren, dass Presales oder Management die passenden Argumente kennt und mich bei den gewünschten Schritten unterstützt.
Lars
Pre-Sales
Als technischer Spezialist möchte ich mein Vertriebsteam optimal unterstützen und die fachliche Expertise präzise auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zuschneiden können. Dazu benötige ich schnell und verständlich alle Kerninformationen zur Opportunity auf einen Blick, um auch zusätzliche Aspekte auf meiner Ebene mit dem Kunden zu erfahren. Die Rollen und Ziele meiner Ansprechpartner*innen sowie die Hintergründe der Anforderungen sollen mir die Grundlage geben, im gemeinsamen Team-Selling erfolgreich mitwirken zu können.
Überblick
Um schnell einen Gesamtüberblick zu erhalten, ist NUTBASER optimal: Was wissen wir schon? Was noch nicht? Was passt nicht zusammen und wo müssen wir ggf. noch nachschärfen?
Kundenverständnis
Mit NUTBASER kann ich die Hintergründe besser verstehen: Auf was kommt es wirklich an? Warum will der Kunde genau diese Lösung? Was sind die Ziele der Verantwortlichen? Denn ich will schnell herausfinden, wer beim Kunden die fachliche Führung besitzt.
Optimale Vorbereitung
NUTBASER hilft mir dabei, mich auf Gespräche und die damit verbundene fachliche Beratung optimal vorzubereiten.
So starten Sie
Besuchen Sie ein Methodik-Training
Im Training lernen Sie und Ihr Team, die Methodik in Ihrem Vertriebsalltag anzuwenden.
Sie erfahren und üben, wie Sie Systematik, Modelle und Handlungsideen der NUTBASER®-Methodik erfolgreich einsetzen.
Was Sie davon haben?
Vertriebssteuerung
Aktiv gestalten statt verwalten.
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Vertriebsoptimierung
Mehr Umsatz, schneller zum Abschluss.
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Treffsicherer Forecast
Genauigkeit statt Bauchgefühl. Objektive Bewertung der Chancen.
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