Para­dig­men­wechsel im B2B-Vertrieb

NUTBASER®-Methodik

Die Vertriebs­me­thode für mehr Effizienz und Qualität im Projektgeschäft

» Einfach
Intel­li­gent

Weniger ist mehr – ob Kriterien für die Quali­fi­zie­rung oder das Modell für die Entscheider: das Wesent­liche zählt.

»
Praxisnah

Sie ergänzen bewährte Vorge­hens­weisen mit Modellen und Hand­lungs­ideen der Methodik.

» Umsetzbar
Umsetzbar

Alle Techniken oder Hand­lungs­mo­delle der Methodik sind sofort umsetzbar und damit akzeptiert.

NUTBASER® ist eine Vertriebs­me­thodik für Teams im B2B-Vertrieb. Sie vereint das Beste aus bewährten Methoden, gepaart mit vielen Jahren Praxis­er­fah­rung im Vertrieb. Entwi­ckelt wurde die etablierte Vertriebs­me­thode ab 2000 von Klaus Amann für B2B-Vertriebs­teams im Projekt­ge­schäft. Seitdem wird die Methodik immer wieder angepasst und ergänzt, während der Kern der Methodik nach wie vor aktuell ist.

Die NUTBASER-Methodik unter­stützt Vertriebs­teams effek­tiver zu arbeiten und hilft ihnen so, bessere Ergeb­nisse zu erzielen. Sie hat sich in vielen Branchen etabliert, insbe­son­dere in IT, Logistik und Maschi­nenbau, ist jedoch bran­chen­un­ab­hängig anwendbar.

Im Gegensetz zu vielen bekannten Vertriebs­me­thoden setzt NUTBASER® den Fokus auf die Arbeits­weisen und Kulturen im mittel­eu­ro­päi­schen Raum.

Syste­matik und metho­di­sches Vorgehen

Erfolgs­fak­toren für den Vertrieb der Zukunft

Eine Methode muss zual­ler­erst einfach sein. Dann wird sie im Vertrieb akzep­tiert. Die NUTBASER-Methodik besteht aus prak­ti­schen Modellen, Vorge­hens­weisen und Hand­lungs­an­lei­tungen für den Vertriebs­alltag im Projektgeschäft.

Lange war die NUTBASER Vertriebs­me­thodik als reine »Quali­fi­zie­rungs­me­thode« bekannt. Das ist aller­dings zu kurz gefasst. Neben der prak­ti­schen Bewertung von Oppor­tu­ni­ties ist ein wesent­li­cher Bestand­teil das Führen von Verkaufs­chancen auf Augenhöhe mit dem Kunden.

Wichtiger Aspekt ist das Umdenken weg vom typischen Verkaufen. Dabei wird konse­quent das #kaufen­lassen Prinzip angewandt, welches einen Perspek­tiv­wechsel hin zur Kunden­per­spek­tive beschreibt.

Ziel­ori­en­tiert agieren mit der Vertriebsmethodik

Effektiv handeln – was versteht man darunter? Für Peter F. Drucker, ein Pionier der modernen Manage­ment­lehre, bedeutet effektiv: mehr Richtiges tun. Diese Defi­ni­tion ist in der NUTBASER-Methodik konse­quent umgesetzt. Das heißt vor allem: Die Akti­vi­täten zu forcieren, die zum Erfolg führen.

NUTBASER® unter­stützt Sie hierbei mit intel­li­genten Hinweisen zu tatsäch­li­cher Situation und Enga­ge­ment Ihres Kunden, welche in der aktuellen Phase des Vertriebs­pro­zesses relevant sind. 

Das Ziel im Blick

Mehr Richtiges zu tun ist alleine noch kein Garant dafür, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Hier liefert NUTBASER wichtige Erkennt­nisse über die Ernst­haf­tig­keit und die Rahmen­be­din­gungen auf Kunden­seite:
• Wo stehen Sie aktuell im Projekt?
• Wo sind die Engpässe, die Sie heraus­finden bzw. klären müssen?
• Was können Sie tun, um zu gewinnen?

Im Zwei­fels­fall erkennen Sie früh: Lohnt es sich überhaupt weiter zu machen?

Die 2 Bereiche der NUTBASER VertriebsmethodIK

Die schwarz-weiße Illustration zeigt links eine Frau mit orangenen Haaren, die auf ein Whiteboard schaut. Sie hat ein Klemmbrett in der Hand und in der anderen einen Stift. Auf dem Whiteboard rechts von ihr ist links eine Kurve angedeutet, die vertikal verläuft. Die Beschriftung der y-Achse ist nur angedeutet. Rechts auf dem Whiteboard sieht man ein großes Thermometer. due kalten Temperaturen sind grau dargestellt, die warmen orange. ein oranger Pfeil zeigt von unten nach oben.

Oppor­tu­ni­ties bewerten

NUTBASER – das Akronym steht für Needs, Uniques, Timeframe, Budget, Authority, Solution, Enemy und Rela­ti­onship. Nach diesen 8 Kriterien bewerten Sales Teams Oppor­tu­nites und erhalten so eine objektive Quali­fi­zie­rung. Diese bildet die Basis für den nächsten passenden Schritt. Das Tool unter­stützt in der Praxis dabei.

Die Illustration im Scribble Style zeigt zwei Personen aufeinem Tandem. Im Hintergrund sind Marktstände andeutet. Hinten sitzt ein Mann, der nachdenklich wirkt. Vorne sitzt eine Frau, die mit dem Mann hinter ihr spricht und mit dem linken Arm eine Richtung andeutet. Sie wirkt freundlich. ein langer, schwarzer gewundener Pfeil vor dem Tandem deutet den Weg / die Richtung an. Im oberen Eck ist eine Hand dargestellt, die den Daumen nach oben streckt.

Oppor­tu­ni­ties führen

Take the LEAD – mit diesen Techniken und Vorge­hens­weise der NUTBASER-Methodik führen Sales Teams Oppor­tu­ni­ties und damit den Kunden konse­quent durch den Kauf­pro­zess. Hier hilft das #kaufen­lassen Prinzip, um ganz selbst­ver­ständ­lich mit dem Kunden auf Augenhöhe zu agieren.

 die Idee dahinter: #kaufen­lassen

Der Perspek­tiv­wechsel #kaufen­lassen bedeutet, konse­quent die Kunden­per­spek­tive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entschei­dung zu leiten. Denn sobald Ihr Kunde das Gefühl hat, dass ihm etwas verkauft wird, erzeugt das Wider­stand. #kaufen­lassen bildet das Mindset für zeit­ge­mäße Vorge­hens­weise dafür.

# kaufen lassen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter NUTBASER®.
Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebsprozess.

Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat „Sie wollen ihm etwas verkaufen“, setzt er es gleich mit dem Gedanken „Sie wollen ihn mani­pu­lieren“. Das erzeugt Widerstand.

Es geht also darum, dass dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entsteht.

#kaufen­lassen – Der Fokus liegt auf dem Wie:

Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich schnell und gut als Partner des Kunden posi­tio­nieren.
Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

Ihre Verant­wor­tung

Sie wollen den Kunden in seinem Kauf­pro­zess aktiv begleiten. Damit das erfolg­reich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Enga­ge­ment der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wert­bei­trag Sie dazu leisten können.

• Ihre Verant­wor­tung ist es also, genau heraus­zu­ar­beiten, WAS der Kunde braucht und WARUM.
• Durch klare Verein­ba­rungen werden Ihr Kunde und Sie erkennen, ob Sie in diesem Projekt richtige Partner fürein­ander sind.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun!

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

Anwen­dungs­sze­na­rien

» Head of Sales

Head of Sales

Die NUTBASER Vertriebs­me­thodik ist einfach und smart. Dadurch erreicht sie eine hohe Akzeptanz im Team. Das schafft ein gemein­sames Verständnis und alle sprechen die gleiche Sprache.

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» Sales

Account Managerin

Mit NUTBASER® iden­ti­fi­zieren Sie die erfolgs­ver­spre­chenden Verkaufs­chancen. Durch die Anwendung bewährter Techniken und den Perspek­tiv­wechsel zu #kaufen­lassen begleiten Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe. So bringen die Oppor­tu­ni­ties souverän zum Abschluss.

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» Pre Sales

Pre-Sales

Mithilfe der Methodik gewinnen Sie wesent­liche Infor­ma­tionen vom Kunden. So können Sie ihn optimal beraten und mit ihm die passende Lösung entwi­ckeln. Gemeinsam mit dem Team entwi­ckeln und gestalten Sie die Oppor­tu­nity aktiv.

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Quali­fi­zie­rung – syste­ma­tisch Kauf­si­tua­tionen analysieren

Aus Infor­ma­tionen Wissen erzeugen

Wesent­li­ches Modell der Methodik sind die 8 Quali­fi­zie­rungs­kri­te­rien. Jedes Kriterium deckt einen wichtigen Aspekt Ihrer jewei­ligen Oppor­tu­nity ab.

Durch ziel­ori­en­tiertes Hinter­fragen aller vertrieb­li­chen Akteure erhalten Sie im Team wertvolle Infor­ma­tionen zu Projekt, Hinter­gründe und Rahmen­be­din­gungen. Diese Details geben in der jewei­ligen Tiefe ein klares Bild über den aktuellen Status des Projektes.

Gerade im Agieren als Vertriebs­team sichert die Methodik ein gemein­sames Verständnis.

Und: Sie haben damit den roten Faden, der Sie bei der voll­um­fäng­li­chen Analyse Ihres Projektes leitet.

Falle Bauch­ge­fühl

B2B ist vor allem auch people business. Die wich­tigste Basis hierfür liegt in einer vertrau­ens­vollen Beziehung zu Ihren Kunden. Aber Achtung: Manchmal verdeckt gerade das subjektiv gute Bauch­ge­fühl des Account Managers die wirkliche Situation.

Sind Sie wirklich (noch) im Spiel? Nur eine konse­quent objektive Bewertung der Situation wird ein zuver­läs­siger Spiegel für das Bauch­ge­fühl sein.

Die 8 NUTBASER Kriterien

Needs
Was macht den tatsäch­li­chen Bedarf Ihres Kunden aus?
Uniques
Was unter­scheidet Sie wirklich von Anderen?
Timeframe
Was macht den Zeit­rahmen für die Entschei­dung aus?
Budget
Welcher finan­zi­elle Rahmen besteht für das Projekt?
Authority
Wer sind die tatsäch­li­chen Entscheider?
Solution
Wie gut lösen Sie die Anfor­de­rungen des Kunden?
Enemy
Welcher Wett­be­werb ist relevant?
Rela­ti­onship
Wer sind die Beein­flusser oder grauen Eminenzen?
Das Bild zeigt ein Scribble in schwarz weiß mit orangenen Akzenten. Es zeigt eine kurvige Rennstrecke, mit dem Ziel im Hintergrund. Rechts im Vordergrund steht ein Auto. Vor dem Auto, in der Mitte des Bildes und auf der Rennstrecke, steht eine Mauer, gegen die das Auto offensichtlich gefahren ist: Es ist vorne sehr stark beschädigt. Die Motorhaube ist sehr stark eingedellt, das Vordrrad liegt waagrecht, es steigt Rauch auf und es scheint Öl auszulaufen (unter dem Auto bildet sich eine Pfütze). Dennoch steht auf dem Dach des Autos ein Arbeiter, der die Heckscheibe des Autos mit einem Wischmopp glänzend wischt. Eine weitere Person macht mach sie mit einem Schraubenschlüssel an dem intakten Hinterreifen zu schaffen. Das Bild und der Kontrast zwischen dem Zustand des Autos und der Arbeit der Männer wirkt bizarr.

Das Verbes­se­rungs­po­ten­tial

Tote Pferde früh erkennen

Oder um in einem zeit­ge­mä­ßeren Bild zu sprechen: Wir brauchen den Porsche nicht weiter polieren, wenn er nicht mehr fährt.

Statis­tiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden (Dauer­lut­scher-Effekt). In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel. Der Porsche nimmt also keine Fahrt auf.

Blind­leis­tung reduzieren

Die NUTBASER-Methodik fokus­siert stark auf diese Situa­tionen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entschei­dungs­be­reit­schaft auf Kunden­seite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entschei­dung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favo­ri­siert sind, desto mehr Blind­leis­tung können Sie redu­zieren. Sie inves­tieren genau in die Akti­vi­täten, die richtig in die Strategie passen und erfolg­ver­spre­chend sind.

Verbind­lich­keit erhöhen

Verbind­lich­keit schafft Klarheit. Gerade kauf­be­reite Kunden wünschen sich diese Klarheit. Diese erreichen Sie durch: #kaufen­lassen.

Oppor­tu­ni­ties führen: Take the LEAD

» 1

Lane

Gemeinsam auf der Spur

Sie begleiten Ihren Kunden ziel­ori­en­tiert und verbind­lich im Kauf­pro­zess. Mit klaren Schritten führen Sie ihn auf der richtigen Spur durch die Entschei­dungs­fin­dung hin zum Abschluss. Dabei prüfen Sie immer wieder: Ist der Kunde mit an Bord? Folgen Sie der gleichen Spur?

» 2

Empathy

Vertrauen als Grundlage

Das Fundament einer jeden guten und funk­tio­nie­renden Beziehung ist Vertrauen. Sie bilden aktiv und bewusst eine vertrau­ens­volle Beziehung auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden. Dabei über­ra­schen Sie ihn immer wieder, in dem Sie anders sind als andere (AAA) und einen Wow-Effekt erzeugen. So entsteht eine Zusam­men­ar­beit, bei der alle Betei­ligten Spaß haben.

» 3

Awareness

Denken wie der Kunde

Verstehen Sie Ihren Kunden wirklich? Nur wenn Sie verstehen, wo „sein Kittel brennt“, können Sie ihm die optimale Lösung bieten. Dazu entwi­ckeln Sie ein gemein­sames Bewusst­sein für seine Situation. Sie machen sich bewusst, in welcher Situation sich Ihr Kunde befindet und welche Auswir­kungen daraus entstehen (können). Was motiviert ihn? Was sind seine Ängste?

» 4

Direction

Immer das Ziel im Blick

Zu Beginn klären Sie, ob Sie mit Ihrem Kunden in die selbe Richtung gehen und gleichen Ihre Vorstel­lungen ab: Haben Sie den gleichen Ausgangs­punkt? Was macht das gemein­same Ziel aus? Sie sammeln alle notwen­digen Infor­ma­tionen, um Ihren Kunden best­mög­lich zu begleiten. Dann entwi­ckeln und prüfen Sie gemeinsam die beste Lösung.

#kaufen­lassen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter der NUTBASER Vertriebs­me­thodik. Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

 

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebs­pro­zess. Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat, Sie wollen ihm etwas verkaufen, setzt er es gleich mit dem Gedanken, Sie wollen ihn mani­pu­lieren. Das erzeugt Wider­stand. Es geht also darum, dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entstehen zu lassen.

#kaufen­lassen umfasst Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich konse­quent als Partner des Kunden posi­tio­nieren. Es definiert jegliches Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

 

Ihre Verant­wor­tung

Sie wollen den Kunden in seinem Kauf­pro­zess aktiv begleiten. Damit das erfolg­reich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Enga­ge­ment der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wert­bei­trag Sie dazu leisten können. Ihre Verant­wor­tung ist es also, genau heraus­zu­ar­beiten, was der Kunde braucht und warum.

#kaufen­lassen ist dabei kein passiver, sondern ein sehr aktiver Prozess: Durch klare Verein­ba­rungen von Beginn an und regel­mä­ßiges Nach­jus­tieren stellen Sie und Ihr Kunde sicher, dass Sie in diesem Projekt richtige Partner fürein­ander sind.

 

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun.

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

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Anwen­dungs­sze­na­rien

» Head of Sales

Christian

Head of Sales / Vertriebsleiter

Weniger ist mehr. Und wir wollen uns im Team auf’s Wesent­liche konzentrieren. 

Als Verant­wort­li­cher für das Vertriebs­team wünsche ich mir Werkzeuge, um die Team­mit­glieder im täglichen Doing effektiv unter­stützen und damit auch den Erfolg des Teams sicher­stellen zu können. Um jederzeit schnell für eine Oppor­tu­nity gemein­sames Verständnis zu erreichen, brauche ich Trans­pa­renz sowie den sach­li­chen und objek­tiven Überblick.

Über eine einheit­liche Bewertung der vielen Oppor­tu­ni­ties möchte ich die Ressourcen im Team optimal steuern können und so die Wirkung und damit den Erfolg des Teams sicherstellen.

Sicher­heit in der Planung

Die objektive Bewertung von Oppor­tu­ni­ties durch die NUTBASER Methodik hilft mir bei einem zuver­läs­sigen Forecast.

Prio­ri­sie­rung

NUTASER bietet eine klare Sicht auf die Projekte und hilft mir so bei der Prio­ri­sie­rung und besseren Ausnut­zung von Unter­stüt­zungs­leis­tungen oder fach­li­chen Ressourcen. In jeder Phase sehe ich eindeutig, welche Projekte tatsäch­lich reif für den nächsten Schritt sind und kann entspre­chend priorisieren.

Steuern mit Fakten

Mit NUTBASER erkenne ich den Status von Oppor­tu­ni­ties anhand von Fakten. So kann ich mit sach­li­chen Infor­ma­tionen meine Mitar­bei­te­rinnen und Mitar­beiter unter­stützen und aktiv steuern.

» Sales

Hannah

Account Managerin / Sales

Als Account-Managerin suche ich nach einer Lösung, die mich bei der effek­tiven Bear­bei­tung von Oppor­tu­ni­ties wirklich unter­stützt. Ich möchte alle rele­vanten Infor­ma­tionen zum Vertriebs­pro­jekt unkom­pli­ziert angeben und daraus einfach einen objek­tiven Blick von oben auf die Gesamt­si­tua­tion bekommen. Wo stehe ich wirklich?

Idea­ler­weise bekomme ich daraus spezi­fisch zur aktuellen Situation wertvolle Tipps für die richtigen nächsten Schritte. Denn meine Zeit ist wertvoll.

Prak­ti­sche Unterstützung

Mit NUTBASER erkenne ich, ob ich alle wichtigen Infor­ma­tionen zusammen und dabei keinen Bereich vernach­läs­sigt habe. Falls etwas fehlt, hilft mir die Methodik, hinter­grün­dige Fragen zu stellen. Das gewonnene Gesamt-Verständnis zur Oppor­tu­nity hilft mir in meiner täglichen Arbeit und bei der Argu­men­ta­tion gegenüber meinen Team­kol­le­ginnen und ‑kollegen.

Überblick

Ich sehe auf einen Blick, wie reif das Projekt ist und wo ein Problem auftau­chen könnte, das ich viel­leicht so noch gar nicht auf dem Schirm hatte. Außerdem ist die Methodik ein guter Kompass dafür, ob der von mir gedachte Schritt auch wirklich passend ist. Es hilft zu erkennen, ob das Projekt wirklich reif und in der Phase ist, die mir meine Ansprechpartner*innen aufzeigen.

Fakten

Mit den objek­tiven Fakten, die mir NUTBASER liefert, kann ich forcieren, dass Presales oder Manage­ment die passenden Argumente kennt und mich bei den gewünschten Schritten unterstützt.

» Pre Sales

Lars

Pre-Sales

Als tech­ni­scher Spezia­list möchte ich mein Vertriebs­team optimal unter­stützen und die fachliche Expertise präzise auf die tatsäch­li­chen Bedürf­nisse des Kunden zuschneiden können. Dazu benötige ich schnell und verständ­lich alle Kern­in­for­ma­tionen zur Verkaufs­chance auf einen Blick, um auch zusätz­liche Aspekte auf meiner Ebene mit dem Kunden zu erfahren. Die Rollen und Ziele meiner Ansprechpartner*innen sowie die Hinter­gründe der Anfor­de­rungen sollen mir die Grundlage geben, im gemein­samen Team-Selling erfolg­reich mitwirken zu können.

Überblick

Um schnell einen Gesamt­über­blick zu erhalten, ist NUTBASER optimal: Was wissen wir schon? Was noch nicht? Was passt nicht zusammen und wo müssen wir ggf. noch nachschärfen?

Kunden­ver­ständnis

NUTBASER hilft mir, die Hinter­gründe besser zu verstehen: Auf was kommt es wirklich an? Warum will der Kunde genau diese Lösung? Was sind die Ziele der Verant­wort­li­chen? Denn ich will schnell heraus­finden, wer beim Kunden die fachliche Führung besitzt.

So starten Sie

Besuchen Sie ein Methodik-Training

Im Training lernen Sie, die Methodik in Ihrem Vertriebs­alltag anzuwenden. 

Sie erfahren und üben, wie Sie Syste­matik, Modelle und Hand­lungs­ideen der NUTBASER®-Methodik erfolg­reich einsetzen.

Was Sie davon haben?

» Vertriebssteuerung

Vertriebs-steuerung

Aktiv gestalten statt verwalten.

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» Vertriebsoptimierung

Vertriebs-opti­mie­rung

Mehr Umsatz, schneller zum Abschluss.

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» Treffsicherer Forecast

Treff­si­cherer Forecast

Genau­ig­keit statt Bauch­ge­fühl. Objektive Bewertung der Chancen.

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