NUTBASER®-Methodik

NUTBASER® ist eine Vertriebs­me­thodik für Teams im B2B-Vertrieb. Sie vereint das Beste aus bewährten Methoden, gepaart mit vielen Jahren Praxis­er­fah­rung im Vertrieb. Entwi­ckelt wurde die etablierte Vertriebs­me­thode ab 2000 von Klaus Amann für B2B-Vertriebs­teams im Projekt­ge­schäft. Seitdem wird die Methodik immer wieder angepasst und ergänzt, während der Kern der Methodik nach wie vor aktuell ist.

Die NUTBASER-Methodik unter­stützt Vertriebs­teams effek­tiver zu arbeiten und hilft ihnen so, bessere Ergeb­nisse zu erzielen. Sie hat sich in vielen Branchen etabliert, insbe­son­dere in IT, Logistik und Maschi­nenbau, ist jedoch bran­chen­un­ab­hängig anwendbar.

Im Gegensetz zu vielen bekannten Vertriebs­me­thoden setzt NUTBASER® den Fokus auf die Arbeits­weisen und Kulturen im mittel­eu­ro­päi­schen Raum.

Syste­matik und metho­di­sches Vorgehen

Erfolgs­fak­toren für den Vertrieb der Zukunft

Eine Methode muss zual­ler­erst einfach sein. Dann wird sie im Vertrieb akzep­tiert. Die NUTBASER-Methodik besteht aus prak­ti­schen Modellen, Vorge­hens­weisen und Hand­lungs­an­lei­tungen für den Vertriebs­alltag im Projektgeschäft.

Lange war die NUTBASER Vertriebs­me­thodik als reine »Quali­fi­zie­rungs­me­thode« bekannt. Das ist aller­dings zu kurz gefasst. Neben der prak­ti­schen Bewertung von Oppor­tu­ni­ties ist ein wesent­li­cher Bestand­teil das Führen von Verkaufs­chancen auf Augenhöhe mit dem Kunden.

Wichtiger Aspekt ist das Umdenken weg vom typischen Verkaufen. Dabei wird konse­quent das #kaufen­lassen Prinzip angewandt, welches einen Perspek­tiv­wechsel hin zur Kunden­per­spek­tive beschreibt.

Ziel­ori­en­tiert agieren mit der Vertriebsmethodik

Effektiv handeln – was versteht man darunter? Für Peter F. Drucker, ein Pionier der modernen Manage­ment­lehre, bedeutet effektiv: mehr Richtiges tun. Diese Defi­ni­tion ist in der NUTBASER-Methodik konse­quent umgesetzt. Das heißt vor allem: Die Akti­vi­täten zu forcieren, die zum Erfolg führen.

NUTBASER® unter­stützt Sie hierbei mit intel­li­genten Hinweisen zu tatsäch­li­cher Situation und Enga­ge­ment Ihres Kunden, welche in der aktuellen Phase des Vertriebs­pro­zesses relevant sind. 

Das Ziel im Blick

Mehr Richtiges zu tun ist alleine noch kein Garant dafür, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Hier liefert NUTBASER wichtige Erkennt­nisse über die Ernst­haf­tig­keit und die Rahmen­be­din­gungen auf Kunden­seite:
• Wo stehen Sie aktuell im Projekt?
• Wo sind die Engpässe, die Sie heraus­finden bzw. klären müssen?
• Was können Sie tun, um zu gewinnen?

Im Zwei­fels­fall erkennen Sie früh: Lohnt es sich überhaupt weiter zu machen?

Die 2 Bereiche der NUTBASER VertriebsmethodIK

 die Idee dahinter: #kaufen­lassen

Der Perspek­tiv­wechsel #kaufen­lassen bedeutet, konse­quent die Kunden­per­spek­tive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entschei­dung zu leiten. Denn sobald Ihr Kunde das Gefühl hat, dass ihm etwas verkauft wird, erzeugt das Wider­stand. #kaufen­lassen bildet das Mindset für zeit­ge­mäße Vorge­hens­weise dafür.

Anwen­dungs­sze­na­rien

Quali­fi­zie­rung – syste­ma­tisch Kauf­si­tua­tionen analysieren

Das Verbes­se­rungs­po­ten­tial

Tote Pferde früh erkennen

Oder um in einem zeit­ge­mä­ßeren Bild zu sprechen: Wir brauchen den Porsche nicht weiter polieren, wenn er nicht mehr fährt.

Statis­tiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden (Dauer­lut­scher-Effekt). In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel. Der Porsche nimmt also keine Fahrt auf.

Blind­leis­tung reduzieren

Die NUTBASER-Methodik fokus­siert stark auf diese Situa­tionen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entschei­dungs­be­reit­schaft auf Kunden­seite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entschei­dung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favo­ri­siert sind, desto mehr Blind­leis­tung können Sie redu­zieren. Sie inves­tieren genau in die Akti­vi­täten, die richtig in die Strategie passen und erfolg­ver­spre­chend sind.

Verbind­lich­keit erhöhen

Verbind­lich­keit schafft Klarheit. Gerade kauf­be­reite Kunden wünschen sich diese Klarheit. Diese erreichen Sie durch: #kaufen­lassen.

Oppor­tu­ni­ties führen: Take the LEAD

Lane

Gemeinsam auf der Spur

Sie begleiten Ihren Kunden ziel­ori­en­tiert und verbind­lich im Kauf­pro­zess. Mit klaren Schritten führen Sie ihn auf der richtigen Spur durch die Entschei­dungs­fin­dung hin zum Abschluss. Dabei prüfen Sie immer wieder: Ist der Kunde mit an Bord? Folgen Sie der gleichen Spur?

Empathy

Vertrauen als Grundlage

Das Fundament einer jeden guten und funk­tio­nie­renden Beziehung ist Vertrauen. Sie bilden aktiv und bewusst eine vertrau­ens­volle Beziehung auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden. Dabei über­ra­schen Sie ihn immer wieder, in dem Sie anders sind als andere (AAA) und einen Wow-Effekt erzeugen. So entsteht eine Zusam­men­ar­beit, bei der alle Betei­ligten Spaß haben.

Awareness

Denken wie der Kunde

Verstehen Sie Ihren Kunden wirklich? Nur wenn Sie verstehen, wo “sein Kittel brennt”, können Sie ihm die optimale Lösung bieten. Dazu entwi­ckeln Sie ein gemein­sames Bewusst­sein für seine Situation. Sie machen sich bewusst, in welcher Situation sich Ihr Kunde befindet und welche Auswir­kungen daraus entstehen (können). Was motiviert ihn? Was sind seine Ängste?

Direction

Immer das Ziel im Blick

Zu Beginn klären Sie, ob Sie mit Ihrem Kunden in die selbe Richtung gehen und gleichen Ihre Vorstel­lungen ab: Haben Sie den gleichen Ausgangs­punkt? Was macht das gemein­same Ziel aus? Sie sammeln alle notwen­digen Infor­ma­tionen, um Ihren Kunden best­mög­lich zu begleiten. Dann entwi­ckeln und prüfen Sie gemeinsam die beste Lösung.

#kaufen­lassen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter der NUTBASER Vertriebs­me­thodik. Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebs­pro­zess. Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat, Sie wollen ihm etwas verkaufen, setzt er es gleich mit dem Gedanken, Sie wollen ihn mani­pu­lieren. Das erzeugt Wider­stand. Es geht also darum, dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entstehen zu lassen.

#kaufen­lassen umfasst Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich konse­quent als Partner des Kunden posi­tio­nieren. Es definiert jegliches Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

Ihre Verant­wor­tung

Sie wollen den Kunden in seinem Kauf­pro­zess aktiv begleiten. Damit das erfolg­reich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Enga­ge­ment der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wert­bei­trag Sie dazu leisten können. Ihre Verant­wor­tung ist es also, genau heraus­zu­ar­beiten, was der Kunde braucht und warum.

#kaufen­lassen ist dabei kein passiver, sondern ein sehr aktiver Prozess: Durch klare Verein­ba­rungen von Beginn an und regel­mä­ßiges Nach­jus­tieren stellen Sie und Ihr Kunde sicher, dass Sie in diesem Projekt richtige Partner fürein­ander sind.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun.

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

Anwen­dungs­sze­na­rien