Vielen ist die NUTBASER Methodik als Qualifizierungsmethode bekannt. Alle, die schon einmal ein NUTBASER Training besucht haben und damit arbeiten, wissen: Die Methodik kann weit mehr als nur Opportunities bewerten. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Führen von Verkaufschancen. Und diese Kombination schafft einen echten Mehrwert.
Bewerten von Opportunities
Weg von Bauchentscheidungen und objektives Messen anhand von klaren Markern. Das ist Ursprung und Kern der NUTBASER Methodik. Durch die richtigen Fragen sammeln Anwender*innen wichtige Informationen, die ihnen dabei helfen, den Kunden und seine Situation zu verstehen. Dabei bewerten sie nach den acht NUTBASER Kriterien.
Je mehr relevante Informationen Vertriebsteams zur Opportunity gewinnen können, desto besser lässt sich die Kaufwahrscheinlichkeit bestimmen. Sie erkennen frühzeitig echte Verkaufschancen und können gezielt ihren Fokus darauf legen.
Führen von Opportunities
Neben dem realistischen Einschätzen von Opportunities ist das Führen von Opportunities mehr und mehr ein entscheidender Faktor für erfolgreichen B2B-Vertrieb. Und darauf zielen zahlreiche Techniken und Vorgehensweisen der NUTBASER Methodik.
Take the Lead steht für das aktive Führen der Opportunity, indem u. a. durch Verbindlichkeit eine vertrauensvolle Basis geschaffen wird. LEAD steht dabei für Lane, Empathy, Awareness und Direction. NUTBASER-Trainigsteilnehmende finden darin viele bekannte Techniken sofort wieder.
Take the LEAD
Lane – gemeinsam auf der Spur
Während des Kaufprozesses prüfen wir kontinuierlich, ob der Kunde mit an Bord ist. Nur wenn wir zusammen mit dem Kunden der gleichen Spur folgen, kommen wir auch ans Ziel – gemeinsam. Dabei helfen Techniken wie die Treppe der Verbindlichkeit, LIVE und das öffnende Nein. Diese bieten frühzeitig Indikatoren, ob der Kunde wirklich ein Projekt forciert und wir ernstgenommener Partner sind. Dann wird er die richtigen Schritte unternehmen, um der besten Lösung näher zu kommen.
Empathy – Vertrauen als Grundlage
Eine finale Entscheidung im B2B-Vertriebsprozess basiert auf Vertrauen und einer damit verbundenen guten Beziehung. Mit einfachen Verhaltensänderungen schaffen wir eine gute Basis dafür. Durch AAA (Anders Als Andere) und die richtige Vorbereitung erzeugen wir bei unserem Gegenüber den Wow-Effekt und Aufmerksamkeit – so landen wir beim Kunden direkt im Bauch. No Bullshit, SIN und KISS helfen außerdem, die Kundenbeziehung auf ein neues Level zu heben.
Awareness – Denken wie der Kunde
Durch Techniken wie WHED und die Modelle hinter KBF und Nutzen verstehen wir die Situation des Kunden besser und schaffen ein gemeinsames Verständnis dafür. Wir erfassen, was den Kunden motiviert und werden so auch möglicher versteckter Ziele und Ängste gewahr. Dadurch sind wir in der Lage, mögliche Auswirkungen abzuschätzen.
Direction – immer das Ziel im Blick
Nicht nur zu Beginn ist es sinnvoll, durch effektives Erwartungsmanagement das gemeinsame Ziel abzuklären und sicherzustellen, dass der Kunde und wir in die gleiche Richtung gehen. Empathische und intelligente Fragen sammeln alle nötigen Informationen und vielleicht noch einige Hintergründe, um den Kunden bestmöglich durch den Kaufprozess zu begleiten.
