NUTBASER in der Praxis – Interview mit Peter Wegmann
Peter Wegmann ist neuer NUTBASER Trainer. Der ehemalige Software Entwickler sammelte in knapp 25 Jahren Vertriebs- und Management-Erfahrung im Healthcare IT Bereich durch die Führung kleiner und größerer Vertriebsteams mit gleichzeitiger Verantwortung in der Geschäftsleitung. NUTBASER wandte er knapp zehn Jahre selbst in der Praxis an.
Nun unterstützt er das NUTBASER Trainer-Team mit den Trainingsschwerpunkten Vertriebstraining und Virtuell Überzeugen.
Hallo Peter. Du bist jetzt NUTBASER Trainer, hast vor fast 15 Jahren selbst am Training teilgenommen. Wie ist es auf der anderen Seite?
Die andere Seite ist völlig anders. Es ist ein riesengroßer Unterschied zwischen Teilnehmer sein und der Rolle jetzt als Trainer. Besonders spannend ist die Interaktion mit den Teilnehmenden, die als Trainer viel intensiver ist. Einzelne sind zu Beginn etwas skeptisch nach dem Motto „Nicht noch ein Vertriebstraining“. Das sind meist die, die schon länger dabei sind. Der Moment, in dem ich merke, sie sind von mir, der Methodik und dem Training überzeugt, ist toll. Sie geben ihre Abwehrhaltung auf und sind plötzlich 100% dabei.
Es gibt viele Vertriebsmethoden. Du warst jahrelang selbst NUTBASER Anwender. Warum NUTBASER?
Was mir daran immer schon gefallen hat ist, dass NUTBASER kein theoretischer und akademischer Ansatz zugrunde liegt. Da waren Praktiker bei der Konzeption am Start. Deswegen war es auch leicht, die Methodik und Techniken in der Praxis anzuwenden. Das hat mir in den ersten Jahren meines Vertriebslebens enorm geholfen, aber auch später als Vertriebsmanager bei großen Projekten. Mein Lieblingsbild ist das: Wie isst man einen Elefanten? Stück für Stück.
Du hast das „Elefantenessen“ angesprochen. Was meinst Du damit?
Möchte man einen Elefanten verspeisen, scheint das aufgrund der Größe erstmal ein schwieriges Unterfangen. Der einzige Weg ist: Mit vereinten Kräften, Stück für Stück. Ähnlich ist es bei großen Vertriebsprojekten. Hier gehen wir gemeinsam – und das finde ich enorm wichtig – einen Weg mit dem Kunden. Dabei führen wir den Kunden geplant und vor allem „committet“ Schritt für Schritt im Sinne von Kaufenlassen zum Abschluss. Wir nennen das die Treppe der Verbindlichkeit. Das ist ein tolles Tool, um einen Abschluss zu forcieren – oder, falls notwendig, auch aus dem Projekt auszusteigen.
Während Deiner Zeit im Vertrieb hast Du viele unterschiedliche Sales Teams geführt. Welche Herausforderungen hattet Ihr?
Herausfordernd waren immer die großen Projekte – wann machen wir welchen Schritt? Haben wir alle relevanten Personen im Fokus? Kennen wir das Ziel des Kunden / seine Probleme usw. Dabei war NUTBASER immer sehr hilfreich, um die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen und darauf basierend auch die entsprechenden Entscheidungen zu treffen bzw. meinen Sales Teams beratend zur Seite zu stehen.
Jetzt hast Du Dich quasi Vollzeit für NUTBASER entschieden. Wie kam es zu diesem Schritt?
Das Thema hat mich schon nach meinem ersten Training begeistert und ich wollte das damals schon machen.
Zu der Zeit war ich aber noch zu grün hinter den Ohren – ich bin fest davon überzeugt, dass man ein paar graue Haare braucht und Erfahrung gesammelt haben muss, um sein praxiserprobtes Wissen weiterzugeben.
Beides hab ich (graue Haare und Erfahrung) 😊
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