Änderung bei Authority
Von den acht NUTBASER-Kriterien ist Authority ein sehr wichtiges. Die Kenntnis über formelle Entscheider und der Zugang zu diesen ist immer relevant. Schließlich sollten bei unseren Vertriebsaktivitäten die richtigen Ansprechpartner*innen einbezogen sein. Denn der Zugang zu den Entscheidungstragenden und die Transparenz über den Entscheidungsprozess geben uns einen klaren Indikator für unseren Status: Sind wir im Spiel oder nicht?
Damit das buying center Modell aus NUTBASER noch schneller zu verstehen und intuitiv einzusetzen ist, wollen wir eine Rolle klarstellen und neu benennen: aus Empfehler*in wird Evaluierer*in.
Einfaches Modell
Unser Modell mit nur drei Rollen (Nehmer, Macher, Empfehler) hat sich bewährt. Das Prinzip Weniger ist mehr gilt hier ganz besonders. Wenn zu viele und komplexe Rollen definiert sind, geht der Blick aufs Wesentliche verloren. Das einfache Modell soll intuitiv anwendbar sein. Die treffende Bezeichnung der Rollen hilft dabei, die Bedeutung zu verstehen und Fehlinterpretationen zu verhindern.
Aus Empfehler wird Evaluierer
Die formelle Entscheidung teilt sich in mehrere Bereiche auf. Dazu werden die drei Rollen in unserem einfachen Modell definiert.
Evaluierer*in
Diese Person evaluiert verantwortlich die Lösung und die aus fachlicher Sicht in Frage kommenden Anbieter. Sie deckt also weitestgehend die fachliche Prüfung und Vorentscheidung ab. Nicht zwingend damit eine konkrete Empfehlung für den einen (fachlich gewünschten) Anbieter verbunden.
Aus diesem Grund ändern wir die Bezeichnung hin zu »Evaluierer/Evaluiererin«.
Meist „lebt“ diese Person mit hoher fachlicher Kompetenz im Anschluss auch auf der fachlichen Ebene mit der gewählten Lösung oder den eingesetzten Produkten.
Macher*in
Diese Person macht die eigentliche Entscheidung, also trifft und verantwortet insbesondere eine Auswahlentscheidung. Typischerweise werden hier die fachlichen Anforderungen und Bewertungen vom Evaluierer*in übernommen.
Nehmer*in
Diese Person nimmt die Entscheidung ab und genehmigt sie. Verbunden damit ist häufig die endgültige Freigabe des Budgets oder auch die finale Unterzeichnung.
Zu allen Rollen gibt es viele weitere Aspekte, welche in den NUTBASER-Trainings hinreichend und praxisnah vermittelt werden.
Strukturelle Änderungen im B2B-Kundenumfeld
In der Praxis hat sich in den letzten Jahren viel verändert.
Eine Wahrnehmung ist die Verschiebung der Wichtigkeit von Nehmer*in hin zu Macher*in. War früher häufig eine hierarchische Struktur auch innerhalb dieser drei Rollen gegeben, so ist es heute selbst im Mittelstand eine Matrix-Struktur. So werden die in früheren Zeiten als Golfplatz-Entscheidungen bezeichneten Übernahmen der Entscheidung durch die mächtigere Instanz heute eher selten wahrgenommen. Macher*innen treffen und begründen die Entscheidung.
Eine weitere Tendenz ist die zunehmende Formalisierung von Entscheidungen:
- Von unten: Statt einer Evaluierung mit frühem Einbezug der Anbieter werden Ausschreibungen formuliert oder neutrale Bewerbungsverfahren aufgesetzt – nicht selten stark automatisiert und ohne Möglichkeit eines persönlichen Kontaktes.
- Von oben: Immer mehr Stellen müssen eine Entscheidung absegnen und wären damit streng genommen in der Macher-Rolle. Die hat sicherlich stark mit dem zunehmenden Bedürfnis nach persönlicher Absicherung von Entscheidungstragenden zu tun.
